以往，我們總認為人類是地球最復雜的生物，難以琢磨與把握。不過，在另一個角度來說，事實卻似乎不是如此，我們總是不假思索的就決定了一件事，經過大腦的行為與不經過深思熟慮的行為相比，似乎后者還來的更多一些。當某些條件滿足的時侯，人類的行為，就如同一盤錄制好的磁帶，只要你按下“播放”，它就會如你設想的飄出“既定音樂”。在這個程度上來說，當你把人際交往看作是“人機交往”，就應該能大大降低你對此事的恐懼感與無力感。這里介紹六大原則，代表了六個“播放”按鈕，在你面對同事、上級、客戶等等對象時，利用你掌握的這六個“按鈕”來獲得良好的反饋，定能助力不少。它們是：互惠原則、承諾與一致原則、社會認同原則、喜好原則、權威原則，以及短缺原則。針對這六個原則，我分別對應了中國的一個成語，你會發(fā)現(xiàn)，其實這是中國古代思想的現(xiàn)代解讀，當然，這是典型的盲目民族自豪感表現(xiàn)。
1.互惠原則（禮尚往來）
人們總是擔心因為受人恩惠而虧欠對方，因此在受到恩惠之后，總是尋找方式回報他人。中國人說：禮尚往來，來而不往，非禮也。在實際的人際交往當中，互惠原則作用非常大，大到人們開始主動拒絕各種恩惠。改善人際關系的最重要的一個方法，通常就為別人提供方便，雖然并不能見立即得到報答，但你已播下“恩惠”的種子，“正常人”是會在心理銘記，并將在未來的某個時刻給予回報的。
互惠原則是否可以幫助你改善上下級關系？或增加客戶友好度？
2.承諾與一致原則（一言九鼎）
承諾與一致原則很有意思。如果你賭過馬，就會發(fā)現(xiàn)這個原則是如此有趣。下注之前，賭徒并不會對某一匹馬格外喜愛，可是下注之后，他會傾注一切力量為某匹馬而吶喊助威。事實上，人們對某件事情作出明確公開的表態(tài)后，往往會盡力讓自己與此承諾保持一致。當我們在某些“環(huán)境保護”的簽名活動中簽下自己的名字后，會不自覺的主動關心起環(huán)境與生活細節(jié)。在營銷活動中，我們通常會看到很多有經驗的營銷員，在客戶夸獎產品或者服務后，會要求他們寫在紙上，而這是客戶通常不會拒絕這個小小的舉動。其實，這就是利用“承諾”與“一致”原則，強化了客戶在某個瞬間認為“這是個不錯的東西”的心理暗示，并在未來持續(xù)這種看法。
你是否會利用承諾與一致原則來為營銷活動增加影響力？
3.社會認同原則（人云亦云）
我?guī)啄昵盀槔掀刨I過一個IPOD作為禮物，我并不是Apple Fan，但是我在沒有任何調研的情況下，買了這個送給老婆，因為她愛聽音樂。至今，她還不會往IPOD里面存儲音樂。以我對自己的了解，我絕對是個理性消費者，購買任何產品都會進行充分的產品與調研，唯獨在購買這件商品時例外。很明顯，社會認同原則的按鈕啟動了。我們總是會對他人的看法所影響，傳銷也是如此。當你處于一個人人都已被洗腦的環(huán)境中，也會很自然的認同周圍人的看法與觀點。排除眾人的看法的干擾，認真、獨立的思考，才能獲得避免陷入機械的社會認同原則。
4.喜好原則（投其所好）
沒有人愿意和討厭的人打交道，讓自己更受歡迎是人際交往的目標和方向。事實上，在職場中，讓自己更受人歡迎包括很多方向：良好、整潔的外表，禮貌的舉止，認真的態(tài)度等等。當一個人喜歡和你打交道，事情就往往容易得多。其實，這點對于中國人來說尤為明顯，比如生意上的酒文化也是如此，人們?yōu)榱瞬┤Ψ较埠�，居然犧牲了自己的健康。當然，在實際當中，我們也可用選擇不這么慘烈的生存方式。比如發(fā)展共同的興趣愛好，增加接觸機會相互熟悉等等。
5.權威原則（班門弄斧）
我們上醫(yī)院看病，大家都喜歡看“專家門診”，我們去修理汽車，總喜歡找有經驗的師傅。人們總是喜歡尋找一個領域中最具權威的專家來解決問題。我在SPIN的系列文章中特別提到的顧問型銷售事實上也是權威原則的一個體現(xiàn)。在大多數(shù)會議、演講、路演中，組織方總是會凸顯演講者的資深背景，其目的也是利用權威原則來影響與會者和聽眾。
6.短缺原則（洛陽紙貴）
書非借不能讀也，大部分人來說，這是短缺原則的一個最常見生活體現(xiàn)。稀有、不容易獲得、時間有限等等的短缺，往往會給人帶來一種心理壓力，這種壓力叫做“渴望占有”。生活中不乏利用短缺原則來影響他人的例子：
特價促銷，僅限三天。
贈品有限，送完即止。
利用短缺原則可以大幅度提升產品的價值。比如，你打算為用戶提供為期一個月的產品試用，不如提供為期一周的產品試用更令人感覺物有所值。
對于絕大多數(shù)正常人來說，以上原則都能產生作用，當然，這并不是絕對的。我們鼓勵大家利用這些技巧來做積極正面的事情，而不是坑蒙拐騙。
