對(duì)于大學(xué)生做保險(xiǎn)銷售，社會(huì)各界向來(lái)是褒貶不一。一邊是保險(xiǎn)業(yè)的求才若渴，一邊是大學(xué)畢業(yè)生越來(lái)越嚴(yán)峻的就業(yè)壓力，在不高的門檻面前，很多大學(xué)生涌入保險(xiǎn)行業(yè)做銷售，然而不出半年即多半轉(zhuǎn)行。被視作“朝陽(yáng)行業(yè)”的保險(xiǎn)業(yè)對(duì)于大學(xué)畢業(yè)生似乎是廣闊天地，但是很多人的淺嘗輒止也讓人懷疑大學(xué)生從事保險(xiǎn)銷售的可行性。新年伊始，又一屆大學(xué)生即將走出校園。05年大學(xué)畢業(yè)即進(jìn)入中德安聯(lián)人壽，銷售業(yè)績(jī)不斷提高，09年被客戶評(píng)為中德安聯(lián)保險(xiǎn)服務(wù)明星，富強(qiáng)的經(jīng)歷也許會(huì)對(duì)很多大學(xué)生有所借鑒。
清晰規(guī)劃 主動(dòng)選擇
“從同濟(jì)畢業(yè)的前一天，先進(jìn)了安聯(lián)�！蹦鞘�2005年的6月20日，富強(qiáng)記憶猶新，此后至今，每年的6月20日富強(qiáng)都會(huì)給客戶發(fā)送一條短信，與大家一起分享自己進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的周年喜悅。畢業(yè)于同濟(jì)大學(xué)數(shù)學(xué)系，富強(qiáng)并不想如其他同學(xué)一樣找個(gè)證券公司或數(shù)據(jù)分析的工作。他除了對(duì)自己的職業(yè)發(fā)展有著清晰的規(guī)劃外，還希望第一份工作可以挑戰(zhàn)自己內(nèi)向的性格，拓寬人際交往的圈子。所以富強(qiáng)主動(dòng)選擇了保險(xiǎn)業(yè)。
富強(qiáng)很看好保險(xiǎn)行業(yè)，他說：“在保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)中，我能深切的感受到：一分付出，一分回報(bào)。只要我真正努力，我就能夠有我想要的成績(jī)，同時(shí)擁有自由靈活的時(shí)間安排，結(jié)識(shí)各行各業(yè)的朋友”。
耐心最重要 挺過第一年
第一年，跟很多從校門直接邁入保險(xiǎn)行業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生一樣，富強(qiáng)初出校門，社交有限，外加性格內(nèi)向，做銷售做得很苦：打陌生電話，做陌生拜訪，被誤解、被拒絕，幾經(jīng)挫敗。很多人放棄了，富強(qiáng)堅(jiān)持了下來(lái)。到了第四年，富強(qiáng)已經(jīng)形成了自己獨(dú)特的銷售和客戶服務(wù)模式，銷售業(yè)績(jī)連創(chuàng)新高，客戶已經(jīng)將近200個(gè)，基本不需要再做陌生拜訪，僅服務(wù)既有客戶和客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶就已經(jīng)讓富強(qiáng)足夠忙碌了。
現(xiàn)在的富強(qiáng)性格開朗了很多，不再恐懼和陌生人交流，可以很輕松地跟客戶聊聊工作，聊聊孩子的學(xué)習(xí)；隨著專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的積累，最初面對(duì)陌生客戶的恐慌已經(jīng)被一種期待所替代，期待下一個(gè)客戶將是怎樣的人，可以交一個(gè)怎樣的朋友。
“第一年是最難的。尤其是前幾個(gè)月，要耐得住寂寞。就像一顆種子種下去，不會(huì)立刻發(fā)芽。要有耐心，堅(jiān)持下來(lái)就會(huì)越來(lái)越好！”這是富強(qiáng)的切身體會(huì)，也是他身邊很多跟他有相同經(jīng)歷的營(yíng)銷員的共同感慨。
有熱情、真用心 才能做得好
富強(qiáng)自編了一本客戶服務(wù)月刊，分為行業(yè)發(fā)展、公司發(fā)展和個(gè)人發(fā)展三個(gè)版塊，都是他親自撰寫或搜集的信息，定期郵寄到客戶手上，給客戶提供必備保險(xiǎn)信息的同時(shí)，也告知自己的近況，不斷拉近與客戶的距離。
在跟客戶的接觸中，富強(qiáng)會(huì)留心記下客戶生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，總會(huì)在客戶的重要時(shí)刻，給予祝福，或力所能及的幫助：幫助搬家、協(xié)助聯(lián)系駕校、請(qǐng)鋼琴教師、給客戶的孩子或父母送去生日禮物，等等，給客戶不斷帶來(lái)驚喜和感動(dòng)。逢年過節(jié)，這些客戶都會(huì)接到富強(qiáng)的溫馨祝福短信、郵件或賀卡。富強(qiáng)銷售業(yè)績(jī)突出，經(jīng)常在中德安聯(lián)組織的各種銷售競(jìng)賽中脫穎而出，作為銷售精英受邀參加公司組織的高峰旅游計(jì)劃，從張家界、澳大利亞等國(guó)內(nèi)外旅游勝地歸來(lái)，富強(qiáng)都會(huì)給客戶郵寄明信片，或帶回些特產(chǎn)作為小禮物：明月山的皮蛋、悉尼的綿羊油、張家界的臘肉……
一次，富強(qiáng)一個(gè)客戶的叔叔意外辭世，家人只知道他之前買過保險(xiǎn)，但是具體買過哪家公司的保險(xiǎn)，什么保險(xiǎn)，都不清楚，情急之下向富強(qiáng)求助。富強(qiáng)也沒有更好的辦法，就記下這位客戶叔叔的姓名和身份證號(hào)碼，將所有壽險(xiǎn)公司列個(gè)單子，按照客服電話一家一家打過去。幾十個(gè)電話打下來(lái)，果然發(fā)現(xiàn)這位客戶的叔叔購(gòu)買了三家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，保額共計(jì)高達(dá)30萬(wàn)。在富強(qiáng)的協(xié)助下，這位客戶幫助叔叔完成了理賠手續(xù)，減少了不少損失，對(duì)富強(qiáng)更是贊不絕口。
對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的建議
保險(xiǎn)是一個(gè)以信任感為基礎(chǔ)的行業(yè)。大學(xué)生往往素質(zhì)高，有涵養(yǎng)，容易與客戶，特別是中高端客戶建立信任感；另一方面，大學(xué)生學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，理念先進(jìn)，能夠很快掌握行業(yè)知識(shí)，并從財(cái)務(wù)規(guī)劃的角度用保險(xiǎn)為客戶完善家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃，得到客戶的認(rèn)可。這些都是大學(xué)生在保險(xiǎn)行業(yè)大有作為的優(yōu)勢(shì)。
富強(qiáng)還建議面對(duì)投身保險(xiǎn)行業(yè)猶豫不決的大學(xué)生：“首先要對(duì)這個(gè)行業(yè)有清晰的認(rèn)識(shí)，同時(shí)要明確自身職業(yè)規(guī)劃的目標(biāo)，這是非常重要的。一旦選擇了這個(gè)行業(yè)，那就踏踏實(shí)實(shí)的干下去，浮浮躁躁和急功近利是肯定不會(huì)取得長(zhǎng)期的成績(jī)的。”
